Quais as métricas mais importantes para a sua área de Marketing e Vendas

 

 

A área de marketing e vendas é uma das mais cobradas em termos de mensuração de resultados. É o trabalho conjunto desses dois times que gera a maior parte do faturamento da organização.

 

No momento de medir o desempenho de ambos setores, temos uma série de variáveis que podem ser acompanhadas. Algumas essenciais, outras de suporte. Neste post, veremos quais são as métricas mais importantes da área de vendas e como colocar sua empresa na Era do Data Driven e do Business Intelligence. Vamos nessa?

 

Número de leads qualificados

 

A quantidade de leads qualificados determina o sucesso das vendas. Quanto mais leads prontos para a compra seu time de marketing e vendas consegue atrair, menores serão os esforços para atingir a conversão.

 

O processo de qualificação de leads pode ser feito com a ajuda de sistemas de automação de marketing integrados ao Business Intelligence da empresa. Assim, ao mesmo tempo em que você analisa as características dos seus clientes ideais, tem a oportunidade de melhorar as estratégias de atração e conversão com base em dados concretos.

 

Crie um checklist dos atributos que definem um lead qualificado e insira no CRM da empresa, bem como no software de automação de marketing. O BI fará o trabalho de combinar os dados e trazer respostas prontas para maximizar seus resultados.

 

Custo de aquisição de clientes

 

O famoso CAC é uma métrica compartilhada entre marketing e vendas e é determinante na mensuração dos resultados financeiros da organização. Quanto menor o custo de aquisição de clientes, mais efetiva é sua estratégia de captação e conversão.

 

O cálculo do CAC é o seguinte:

 

CAC = TOTAL INVESTIDO EM MARKETING E VENDAS / NÚMERO DE CLIENTES CONVERTIDOS

 

Digamos que com um investimento de 100 reais você adquira 10 clientes. Seu CAC é de 10 reais por cliente. Aplicando novas estratégias de marketing e vendas, você consegue, com o mesmo investimento, adquirir 15 clientes. Seu custo de aquisição torna-se de 6,66. Ou seja, você faz mais com menos.

 

Ao mesmo tempo, seu faturamento terá aumentado, pois haverá mais 5 clientes comprando.

 

Ticket Médio

 

O ticket médio é outra métrica que serve tanto para o marketing quanto para o financeiro da empresa. Ele representa o valor médio de vendas por cliente dentro de um determinado período. Se você vende 100 mil reais no mês, para 200 clientes, significa que seu ticket médio é de 500 reais. Mas pode ser que um cliente tenha gasto 200 e outro 800, por exemplo.

 

Saber o ticket médio ajuda a estipular metas de vendas, bem como orientar a equipe de marketing sobre promoções. Quando chega o fim do mês e as metas ainda não foram atingidas, é comum elaborarmos ofertas e promoções, como frete grátis para compras acima de determinado valor.

 

Assim você estimula os consumidores a comprarem mais, mantendo o faturamento da empresa dentro do esperado.

 

Vendas por produto ou serviço

 

Toda empresa tem um produto ou serviço chamado de “carro-chefe”. Trata-se daquela solução que tem maior saída, geralmente a principal geradora de caixa para a organização.

É fundamental sabermos quais são os produtos ou serviços que mais vendem, portanto, trata-se de uma das métricas que não podem ficar de fora do seu sistema de mensuração de resultados de marketing e vendas.

 

Neste quesito, o Data Driven auxilia na escolha do mix de produtos, na seleção de ofertas e até na precificação. Quando o volume de saídas é alto, você pode reduzir a margem de lucro para estimular as vendas por quantidade. Já quando o volume de saídas é baixo, fica mais difícil trabalhar a margem de lucro na estratégia de precificação.

 

Vendas únicas ou recompra

 

Outro importante fator a ser considerado na hora de listar seus indicadores de performance no Business Intelligence, é o número de clientes novos e clientes fazendo recompra.

 

A principal fonte de receitas de uma empresa vem de clientes fidelizados. Eles contribuem mais para o seu fluxo de caixa porque não exigem grandes estratégias de marketing e vendas para atração e conversão. Ou seja, fidelizar é mais lucrativo.

Quando suas receitas vêm, majoritariamente, de clientes novos, é preciso ficar alerta: a fidelização não está ocorrendo e sua empresa está deixando escapar uma importante fonte de renda.

 

Pode ser que seu funil de vendas também não esteja alinhado ao perfil do público-alvo, gerando vendas para clientes que não têm o perfil ideal para manter um relacionamento com a empresa.

 

Tempo gasto em cada venda


Toda empresa deve conhecer seu ciclo de vendas, isto é, o tempo médio que um consumidor leva para tornar-se cliente. Quanto menor o ciclo de vendas, maior a produtividade da sua equipe comercial, portanto, mais conversões no mesmo espaço de tempo e maior o faturamento.

 

É importante fazer essa mensuração de resultados comparando, com a ajuda do Business Intelligence, a qualidade dos leads gerados, a taxa de retenção de clientes e também as vendas por produto ou serviço.

 

Desta forma, você terá uma visão completa da performance da organização, podendo tomar decisões mais precisas com relação ao mix de marketing e vendas, novos investimentos e estratégias de expansão mercadológica.

 

Retenção de clientes

 

E já que entramos em questões como retenção e fidelização, não deixe de acompanhar o lifetime value da sua organização. Também chamada de LTV, essa métrica corresponde ao tempo de retenção de um cliente junto à sua marca.

 

Quanto mais tempo um consumidor passa comprando de você, maior é o valor gerado por ele e também menor o custo de aquisição de clientes.

 

Imagine que você gasta 100 reais para captar cada cliente. O cliente A faz uma compra de 200 reais a cada 3 meses, enquanto o cliente B realiza uma compra de 100 reais a cada 6 meses. Em 3 anos, o cliente A deixa de se relacionar com a empresa e, em 2 anos, o cliente B. Qual dos clientes terá gerado mais receita para a organização?

 

O valor investido na conversão foi o mesmo, mas o cliente A trouxe uma lucratividade muito maior para a empresa. Seu investimento foi justificado. Não seria mais interessante, então, aplicar seus recursos em ações de fidelização para o cliente A ao invés de focar esforços no cliente B?

 

Ou então, você poderia fazer bom uso do Business Intelligence e do Data Driven para compreender as diferenças entre cada cliente e assim desenvolver estratégias de fidelização personalizadas, aumentando o lifetime value de ambos.

 

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